L’un des piliers du succès des riches est leur capacité de persuasion.
Tous ceux qui ont réussi possèdent un charisme indispensable pour réussir dans la vie, en affaires comme en société.
Loin d’être réservé à quelques élus, ce talent est accessible à tous, à condition d’utiliser les bonnes techniques.
Vous voulez réussir à convaincre n’importe qui ?Voici 8 secrets de persuasion que seuls les riches connaissent !
1- Rester humble pour valoriser l’interlocuteur
Lorsqu’ils tentent de convaincre leur interlocuteur, les pauvres commettent souvent la même erreur : ils tentent de démontrer la supériorité de leur raisonnement.
Ils se lancent dans de grandes démonstrations qui ont pour but de démonter chacun des arguments de leur vis-à-vis. Ils détaillent par le menu les risques auxquels s’expose l’autre s’il ne se range pas à leur avis.
Le problème, c’est qu’en agissant ainsi, ils obtiennent souvent l’inverse de l’effet recherché. Plus ils cherchent à persuader, plus l’autre se braque. La principale raison à cela est simple.
Aborder quelqu’un en se plaçant d’emblée en position de supériorité revient à lui dire de manière subliminale : « Je suis bien plus intelligent que toi, en voici la preuve ». Même si cela ne reflète pas réellement les pensées de celui qui parle, c’est ce que le cerveau perçoit.
Pour contourner cet obstacle et réussir à convaincre, en particulier en affaires, l’un des secrets de persuasion des riches est de jouer la carte de l’humilité. Même lorsqu’ils savent pertinemment qu’ils ont raison sur un point précis, ils ne le mettent pas en avant.
Ils louent les capacités de raisonnement de leur vis-à-vis, ce qui a pour conséquence d’abaisser ses défenses. Ensuite, ils distillent leurs arguments avec subtilité pour amener la personne qu’ils veulent convaincre à adopter leur idée sans s’en rendre compte.
2- Utiliser l’humour pour susciter la sympathie
L’humour est un autre secret de persuasion des riches. Bien sûr, il ne s’agit pas ici de devenir le pitre de service et de se faire remarquer par un humour tapageur ou déplacé.
Agir de la sorte donne l’image d’une personne peu fiable et irréfléchie à laquelle il est difficile de faire confiance. Une erreur que les pauvres ont souvent tendance à commettre.
Lorsque les riches utilisent l’humour, ils le font avec subtilité et tact. Ils ont l’art d’attendre le bon moment et adaptent leurs mots d’esprit à leur interlocuteur.
Ils font en sorte que leurs propos restent toujours de bon goût et ne puisse blesser personne, car rire au dépens des autres est une arme à double tranchant. En revanche, ils font en sorte que leurs traits d’humour aient plusieurs niveaux de compréhension.
Si ce secret de persuasion des riches est aussi efficace, c’est que l’humour, grâce au rire qu’il implique, possède les mêmes vertus qu’un sourire. Il déclenche la sécrétion d’endorphines, qui procurent une agréable sensation et induit un sentiment de complicité.
Faire rire la personne que l’on cherche à convaincre la rend moins méfiante et plus perméable à la suggestion. Cela nous rend plus sympathiques à ses yeux et lui donne, inconsciemment, envie de nous faire plaisir. Même les situations tendues peuvent être apaisées par une blague subtile ou un jeu de mot bien placé, tous les riches le savent.
3- Agir comme si l’autre était déjà convaincu
Le secret de persuasion des riches qu’ils utilisent en affaires au moment de la signature d’un contrat consiste à agir comme si la personne avait déjà accepté le marché proposé. Adopter cette attitude est bien plus efficace que de montrer ostensiblement que vous cherchez à emporter sa résistance.
Pour obtenir l’adhésion d’un client, par exemple, les riches poussent celui-ci à raisonner comme s’il était déjà l’utilisateur du produit ou du service en question.
Ils utilisent pour cela des questions ciblées, par exemple : « Compte tenu de l’augmentation de 20 % de vos ventes que notre produit vous permet, à combien estimez-vous l’augmentation de votre chiffre d’affaire sur l’année ? ».
Dans cette phrase, ce n’est pas le futur qui est utilisé, mais le présent. Celui qui mène la négociation agit comme si le produit était déjà vendu et il pousse son vis-à-vis à raisonner comme si c’était le cas.
Au fur et à mesure de la discussion, le cerveau du prospect intègre le fait qu’il possède déjà ce qu’on veut lui vendre et les avantages que le produit est censé lui apporter.
Il ne reste plus qu’à conclure avec l’ultime question : « Alors, quand souhaitez-vous être livré ? » , ou toute autre du même genre.Cette manière de faire est loin de ne s’appliquer qu’au domaine du commerce. Il est possible de convaincre dans de nombreux domaines en agissant comme si l’accord de l’autre était déjà acquis.
4- Utiliser les questions fermées pour convaincre
Lorsque les pauvres posent des questions dans le cadre d’une négociation, ils commettent souvent l’erreur de poser des questions ouvertes, qui impliquent une vraie réponse de la part de leur interlocuteur.
Cette stratégie n’est pas du tout adaptée quand il faut faire preuve de persuasion, car elle laisse à l’autre tout le loisir de raisonner à voix haute et de peaufiner ses arguments.
Le secret de persuasion des riches pour éviter cela consiste à utiliser les questions fermées et les questions rhétoriques. Les questions fermées sont formulées de telle sorte qu’elles appellent soit à répondre par « oui » ou par « non », soit à choisir entre deux options sans autre possibilité.
« Une livraison fin décembre vous convient-elle ? » , ou encore « Préférez-vous la version tous supports ou uniquement la version PC ? » sont de bons exemples.
Posées à un rythme soutenu, elles incitent le cerveau de l’interlocuteur à se concentrer sur les informations qui lui sont présentées et réduisent le champ de sa réflexion. Il n’y a plus de place pour exprimer un refus ou un contre-argumentaire. Il est alors bien plus aisé de persuader l’autre comme souhaité.
Les questions rhétoriques sont des questions auxquelles celui qui les pose n’attend pas de réponse réelle, car elle est induite par la question elle-même. « N’aimeriez-vous pas gagner en productivité sans effort ? » , par exemple, est une question rhétorique.
Celui qui la pose sait bien que personne ne lui répondra : « Non, absolument pas ! Je préfère fournir des efforts pénibles et obtenir des résultats médiocres, merci ».
Utiliser cet effet oratoire donne l’impression à votre interlocuteur que vous êtes d’accord sur un point. Il permet également de mieux cerner ses réticences, l’air de rien, pour mieux les contourner.
Enfin, cela crée un effet d’attente, puisque l’autre s’attend à ce que vous lui proposiez quelque chose qui réponde à l’envie exprimée. Il ne vous reste plus qu’à vous engouffrer dans la brèche.
5- Afficher un objectif contraire à celui recherché
Une autre erreur commise par la plupart des gens qui échouent à persuader les autres, c’est qu’ils dévoilent trop facilement leur jeu et l’objectif qu’ils poursuivent. En offrant ses informations, ils rendent leur vis-à-vis maître du jeu et libre de les amener où il le souhaite. En fin de compte, ce sont eux qui finissent souvent par se laisser convaincre et non l’inverse.
Les riches, eux, utilisent un secret de persuasion aussi subtil qu’efficace. Ils ont bien compris que celui qui garde son objectif secret jusqu’au bout possède une longueur d’avance.
Ils affirment donc souvent désirer l’inverse de ce qu’ils veulent en réalité. Cela s’avère particulièrement efficace face à une personne hostile à votre point de vue ou qui refuse d’accéder à votre requête par calcul.
Un célèbre conte pour enfants illustre parfaitement ce secret de persuasion des riches : l’histoire de Bibi lapin. Il y est question d’un lapin qui vit dans un terrier situé sous un massif de ronces, opposé à d’autres animaux qui veulent l’attraper pour le manger. Lorsque Bibi lapin est capturé par ses ennemis, il doit les persuader de le relâcher.
Il utilise cette technique en les suppliant de ne surtout pas le jeter dans les ronces, car c’est la seule chose dont il a peur. Aussitôt, les autres s’empressent de l’y précipiter. Mais c’est ce que voulait en réalité le lapin puisque c’est là qu’il habite. Ainsi, il s’échappe et finit l’histoire saint et sauf.
Il peut sembler paradoxal qu’une technique seulement connue des riches soit ainsi exposée dans une histoire pour les bambins. Mais, en réalité, les riches ne le sont pas devenus en utilisant d’obscures formules cabalistiques, mais en apprenant à utiliser à leur profit des choses simples dont les autres n’ont pas réussi à comprendre le potentiel.
6- Feindre l’indifférence
Un autre secret de persuasion des riches consiste à feindre l’indifférence face quant à l’issue de la discussion, alors qu’en réalité il n’en n’est rien. Cette technique diffère de la précédente car il ne s’agit pas ici de masquer ses intentions.
Simplement de ne pas se mettre en position de demandeur vis-à-vis de la personne à convaincre. C’est, en quelque sorte, ce qu’illustre l’adage : « Je te suis, tu me fuis. Je te fuis, tu me suis ».
C’est cette technique qui a, par exemple, permis au regretté et génial Steve Jobs de vendre ses premiers ordinateurs.
À l’époque, ils se résument à une simple carte mère. Lorsque le propriétaire d’un magasin d’électronique lui propose de lui commander une première série de cartes, il prend Jobs de haut, persuadé que l’entreprise a besoin de clients et qu’il pourra obtenir un bon prix.
Mais ce dernier lui répond avec désinvolture qu’il n’a pas besoin de lui. C’est évidemment faux, mais cela fonctionne et Steve Jobs conclut l’accord au tarif qu’il voulait.
Si vous voulez persuader quelqu’un dont vous avez besoin de faire quelque chose pour vous, ne lui faites jamais sentir que son aide vous est nécessaire. De même, pour faire signer un client, ne lui montrez pas que vous avez besoin de son argent. Celui que l’on courtise est celui qui a le pouvoir. Faites-vous courtiser par les autres, pas l’inverse.
7- Créer l’urgence dans la prise de décision
Je vous entends déjà vous indigner à la lecture du titre et maugréer devant votre écran : « Créer l’urgence, un secret de persuasion des riches ? ! N’importe quoi ! ».
Une réaction légitime, puisque le web fourmille de sites sur le webmarketing qui donnent ce même conseil et que même quelqu’un comme Emmanuel Freidenrich l’utilisent. Et ils ne sont pas riches pour autant. Vous oubliez cependant un point capital : ils l’utilisent de la mauvaise manière.
La plupart d’entre eux le font de façon grossière. « Achetez maintenant ma formation à 97 € ! Vous avez jusqu’au coucher du soleil pour vous décider.
Passé ce délai, elle passera à 2 997 € et vous ne pourrez plus jamais vous la payer, car votre patron va vous virer, vous allez vous casser les deux jambes et un alligator mutant viendra dévorer votre famille. ». La ficelle est trop grosse, autant mettre un revolver sur la tempe de votre prospect !
Le secret des riches, c’est de manier l’urgence avec subtilité. Face au stress, le cerveau a parfois tendance à être paralysé, bloquant ainsi la prise de décision.
Pour éviter cela, ils atténuent ce stress en mentionnant tous les avantages à accepter leur proposition. Ils ne mentionnent jamais ce que le client encourt s’il refuse. Ainsi, il n’a pas l’impression que l’on tente de lui forcer la main.
8- Savoir utiliser le bluff avec tact
Le dernier secret de persuasion des riches est de savoir utiliser le bluff avec tact. Attention, il ne s’agit pas ici de tromper les autres à grand renfort de mensonge. Non seulement cette pratique est moralement discutable, mais appliquée au domaine commercial, elle tombe bien souvent sous le coup de la loi.
Le bluff n’est pas de la tromperie à proprement parler. C’est simplement un atout qu’ils utilisent pour débloquer une situation, en complément des autres astuces de cet article. Par exemple, lors d’une négociation qui s’enlise. Imaginons que vous souhaitiez faire baisser le prix d’un bien immobilier que vous voulez acheter pour investir.
Dès le premier contact avec le propriétaire, distillez par petites touches des informations qui indiquent que vous êtes sur une autre affaire. Si vous ne parvenez pas à obtenir la baisse souhaitée et que vous voyez que la discussion ne mène à rien, feignez d’avoir reçu un coup de téléphone et sortez de la pièce quelques instants.
En revenant, dites à votre interlocuteur que vous êtes désolé, mais que vous allez devoir en rester là. Votre proposition vient d’être acceptée pour un bien équivalent. Vous auriez préféré acheter le sien, mais pas à ce prix-là. Vous auriez pu faire un effort à x € (donnez votre dernier prix), mais pas à moins.
Pour que le bluff fonctionne, jouez le jeu jusqu’au bout. Montrez-vous enjoué, comme vous le seriez si vous aviez réellement réalisé la bonne affaire en question. S’il peut sembler risqué ce stratagème fonctionne plus souvent que vous ne le pensez.
Si vous utilisez ces 8 secrets de persuasion des riches à bon escient, votre capacité à convaincre va changer du tout au tout. Vous serez enfin capable de vous faire entendre en société et de faire décoller votre business en multipliant les ventes et les partenariats.
Alors, gravez soigneusement ces 8 commandements de la persuasion dans votre esprit :
-valoriser ton interlocuteur, tu devras,
-un humour subtil et adroit, tu utiliseras,
-comme si tu avais déjà conclu, tu agiras,
-des questions fermées, tu poseras,
-ton objectif final, tu dissimuleras,
-l’indifférence pour susciter l’envie, tu feindras,
-avec subtilité l’urgence, tu utiliseras,
-bluffer pour conclure ou débloquer une situation, tu devras.