Faire des prévisions dans son Business Plan

Gaetan Baudry est le fondateur de www.my-business-plan.fr un site d’expertise sur le business plan. Il a coaché de nombreux entrepreneurs classiques et sociaux dans la rédaction de leur business plan afin de les aider à lever des fonds et de subventions.
La partie financière du Business Plan est très redoutée par les entrepreneurs. Il ne faut pas avoir si peur des feuilles de calculs, car au final cette partie est plus simple qu’il n’y parait. Le prévisionnel financier est la pièce maitresse du Business Plan, il faut donc la soigner au maximum et faire les bonnes prévisions. Voici quelques conseils pour réussir au mieux cette partie du Business Plan.

Une partie financière cohérente

Le prévisionnel financier doit être cohérent avec le reste de votre Business plan. Cela peut paraître évident mais selon les hypothèses que l’on utilise on arrive vite à des résultats paradoxaux.
Par exemple, vous souhaitez ouvrir une salle de sport. Suite à une étude de marché vous concluez que vous visez un marché potentiel de 2 000 clients. Or dans votre prévisionnel vous avez 2 500 clients au bout de 3 ans. C’est une incohérence qui revient souvent dans le business plan : on oublie de vérifier les données du prévisionnel avec le reste du Business Plan.
Pour éviter de faire des incohérences nous vous conseillons d’utiliser un tableau de bord dans votre Business Plan. Ce tableau résume en un coup d’œil tous les chiffres clés de votre projet. Ainsi vous pouvez facilement repérer certaines anomalies en les comparants avec vos hypothèses.

Une partie financière réaliste

En plus d’être cohérente avec le reste du Business Plan, la partie financière doit être réaliste. Vous devez surveiller certains ratios clés (comme la marge d’exploitation, la marge brute, la marge nette, le chiffre d’affaires etc…) avec votre marché.
En comparant ces ratios avec vos concurrents vous allez peut-être remarquer que vos objectifs sont trop optimistes. Par exemple si vous prévoyez une marge d’exploitation de 35%, alors que vos concurrents ont une marge de 10% c’est surement que vos hypothèses sont trop optimistes ou que des coûts ont été oubliés (ou alors vous devez pouvoir l’expliquer par votre business model innovant, un avantage compétitif particulier) .

Faire les bonnes hypothèses

Une bonne partie financière contient un onglet « Hypothèses » dans lequel vous indiquez toutes les données que vous avez recueillies et vérifiées concernant votre marché. C’est à partir de ces hypothèses que vous pouvez construire un véritable compte rendu mensuel :

• Vos hypothèses de prix : quel est le prix du produit ou service que vous vendez ? Vous devez être capable d’expliquer pourquoi vous appliquez ce prix, et de le comparer à la concurrence. Si votre prix est trop faible ou trop élevé par rapport à vos concurrents vous devez en comprendre la raison. 

• Les hypothèses de vente : Vous devez indiquer le nombre de produits que vous allez vendre par mois. C’est une des hypothèses les plus importantes. Beaucoup d’entrepreneurs « inventent » un chiffre qui est souvent beaucoup trop optimiste. Si vous réalisez un Business Plan dans le but de lever des fonds ou d’obtenir un emprunt, vous allez devoir prouver vos hypothèses de vente. C’est pourquoi il faut être le plus réaliste possible dans vos hypothèses de vente.

Pour être sûr que vos hypothèses de prix et de vente soient bonnes, la meilleure solution est de réaliser une étude de marché. Existe-t-il une demande pour le produit que vous vendez, au prix auquel vous souhaitez le vendre ? Avez-vous déjà fait des ventes qui confirment vos hypothèses? Avez-vous comparé vos hypothèses avec vos concurrents ?

• Vos charges variables : Cela peut être les coûts de sortie usine, les primes offertes aux commerciaux etc… Les charges variables sont celles qui varient en fonction de la production. Plus vous produisez, plus vos charges variables vont augmenter. C’est le cas par exemple du coût des matières premières : vous avez besoin de plus de matières premières si vous produisez plus.   

• Vos coûts fixes : Inversement, vos coûts fixes sont ceux qui ne varient pas en fonction de la production. Peu importe la quantité que vous produisez, les coûts fixes seront les mêmes. Par exemple le loyer est un coût fixe, vous allez payer le même loyer chaque mois, indépendamment du niveau de production.  

• Les hypothèses commerciales / marketing : pour les hypothèses commerciales / marketing vous pouvez indiquer les taux de conversion clés de vos campagnes commerciales. Ces taux vous serviront ensuite pour prévoir dans le compte rendu mensuel le nombre de nouvelles ventes réalisées chaque mois grâce à vos campagnes.

Attention, on a vite tendance à gonfler les taux de conversion, ce qui fausse tout votre prévisionnel. Informez-vous sur les taux de conversion de vos concurrents ou en utilisant des outils comme Google Webmaster Tools  pour prouver que vos hypothèses sont réalistes.

Conclusion

Un bon prévisionnel financier doit être le plus réaliste possible. Chacune de vos hypothèses doit être vérifiée et prouvée. Pour cela vous pouvez les comparer à vos concurrents, ou utiliser les résultats de votre étude de marché. Les investisseurs qui sont intéressés par votre domaine d’activité connaissent parfaitement les ratios clés de votre secteur. Inventer de chiffres vous décrédibilisera totalement face à eux.
Gaetan BAUDRY de www.my-business-plan.fr