Qu’il s’agisse d’investir dans l’immobilier, de faire revaloriser son salaire ou d’obtenir un rabais, la négociation tient une part importante dans notre vie.
Si pour certains, il s’agit d’un exercice facile, elle peut sembler intimidante pour ceux qui n’ont pas une fibre commerciale innée.
Mais, rassurez-vous, il est tout à fait possible d’appendre cette discipline de façon simple et rapide.
Vous voulez savoir négocier comme un pro ?
Voici les clés indispensables pour y parvenir !
Les bases de la négociation
Pour négocier comme un pro, il est essentiel de connaître les bases indispensables pour mener à bien n’importe quelle tractation. Ces trois piliers fondamentaux sont valables dans toutes les situations et quel que soit l’objet du débat. Sans eux, vous ne tirerez pas le maximum de votre discussion et vous risquez de sortir perdant de l’affaire. Voici les règles d’or à respecter en toute circonstance.
Se fixer une limite claire
Savoir se fixer une limite claire est la première règle de toute négociation réussie. Vous devez savoir exactement ce que vous voulez avant d’entamer la discussion. Ne vous contentez pas de dire « Je veux une augmentation de salaire », ou « Je veux un rabais sur le prix de cette maison ». Il faut déterminer à l’avance le montant de l’augmentation ou de la ristourne que vous souhaitez.
Connaître votre objectif permet de fixer la limite en dessous de laquelle vous ne pouvez pas descendre pour que l’affaire reste rentable pour vous. Par exemple, si après calcul, le prix de l’appartement dans lequel vous souhaitez investir ne doit pas dépasser 80 000 € pour vous permettre de dégager suffisamment de cash-flow, n’acceptez de dépasser cette limite sous aucun prétexte. Les négociations, comme les enchères, peuvent être source d’emportement. Tracer à l’avance la ligne rouge permet de ne pas se laisser emporter.
Méfiez-vous des ruses destinées à vous faire revenir sur votre position, comme la promesse d’avantages en nature ou d’économies si vous acceptez de repousser un peu le seuil que vous vous êtes fixé. Si une telle proposition vous est faite, elle doit faire l’objet de calculs rigoureux pour vérifier que l’affaire vous est réellement profitable.
Avoir les nerfs solides
Comme les ventes aux enchères, les négociations demandent d’avoir une parfaite maîtrise de soi pour être remportées. Il est normal de passer par plusieurs stades émotionnels, car une tractation est source de stress. Elle mobilise souvent des enjeux financiers important et touche parfois à des choses fortes comme vos valeurs. Pour réussir, vous devez absolument garder la tête froide. Ce ne sont pas vos sentiments qui doivent mener la danse, mais votre raison.
La tâche peut s’avérer particulièrement difficile lorsque la personne en face tente de jouer sur la corde sensible pour vous faire céder. Cela peut être en tentant de vous apitoyer, en se montrant amical pour faire baisser votre vigilance, ou au contraire en étant agressif pour tenter de vous impressionner. Gardez toujours en tête que l’intérêt de votre interlocuteur est à l’exact opposé du vôtre. Il va donc user de tous les arguments possibles pour vous infléchir.
Ne tombez pas dans le piège de la réaction miroir, qui vous pousse à vous comporter comme l’autre. N’oubliez pas que la bienveillance ou l’agressivité que manifeste votre adversaire est très certainement feintes. Conservez votre calme en toute circonstance et ne répondez ni aux flatteries, ni aux provocations.
Seuls les chiffres comptent
Négocier comme un pro, c’est avoir conscience que seuls les chiffres comptent. Ce sont eux qui vous disent si vous faites une bonne ou une mauvaise affaire. Oubliez tous les autres arguments. Votre patron tente de vous persuader que sa gratitude et la reconnaissance de vos collaborateurs, ou un diplôme d’employé du mois valent mieux qu’une augmentation de salaire ? Le vendeur auprès de qui vous tentez d’obtenir un rabais vous promet que l’objet dont vous voulez faire baisser le prix prendra de la valeur, car c’est un excellent investissement ? Ne vous laissez pas berner !
Le seul souci qui doit vous guider, c’est celui de savoir si vous faites une bonne affaire aujourd’hui. Comme le dit un proverbe bien connu : « Un tiens vaut mieux que deux, tu l’auras ». La gratitude n’a jamais payé les factures et rien ne prouve que les prédictions de plus-values du vendeur se réaliseront. Aux promesses incertaines, préférez la certitude de ce que vous pouvez gagner dans le présent. C’est pour cela qu’en matière de négociation, les chiffres et la raison doivent primer sur toute autre considération quelle qu’elle soit.
Bien préparer sa négociation
Une négociation est comme une compétition sportive ou un entretien d’embauche, elle doit être minutieusement préparée pour réussir. La première chose à prendre en considération est le cadre dans lequel elle se déroule. On n’aborde pas de la même manière une revalorisation salariale, un rabais sur un bien immobilier, un geste commercial ou un contrat d’affaires. Négocier comme un pro, c’est savoir s’adapter à la situation.
Vous devez connaître vos futurs interlocuteurs et savoir où ils se situent par rapport à vous. S’agit-il de vos supérieurs, de clients, êtes-vous sur un pied d’égalité avec eux ? Comprendre qui ils sont, quelles sont leurs valeurs et comment ils pensent peut vous donner des pistes précieuses pour trouver la bonne manière de vous faire entendre.
Une fois l’enjeu général et les protagonistes identifiés, évaluez ce que vous souhaitez obtenir et la manière dont votre proposition va être accueillie par la partie adverse. Préparez ensuite plusieurs arguments en votre faveur. Listez-en autant que possible sur une feuille, puis relisez-les pour ne retenir que les plus pertinents. Le nombre choisi dépendra de la durée de la négociation et de la possibilité éventuelle de pouvoir la poursuivre au-delà du premier entretien.
Entraînez-vous à développer vos idées et faites des jeux de rôles en demandant à une personne de confiance de contrer votre argumentation. Choisissez quelqu’un de neutre, qui ne vous ménagera pas pour vous être agréable. Ce type de simulation vous permet d’affiner votre discours et diminue le stress au moment de passer à l’action, car votre cerveau connaîtra déjà la situation. La peur de l’inconnu est une source de stress non-négligeable et les jeux de rôle une bonne façon d’y remédier.
Savoir être à l’écoute
Négocier comme un pro, ce n’est pas seulement l’art de savoir bien parler. C’est avant tout celui de savoir écouter attentivement l’autre. Lorsque nous parlons, nous donnons sans le savoir de nombreuses informations sur notre état d’esprit, nos croyances et nos valeurs. Autant d’informations essentielles lorsque l’on cherche à obtenir quelque chose.
Votre interlocuteur a des opinions et des convictions différentes des vôtres. Comprendre sa façon de penser permet de pénétrer son univers pour lui parler d’une façon qui lui soit accessible. Négocier, ce n’est pas faire changer l’autre de point de vue. Il est très difficile de faire changer la façon de penser et les valeurs de quelqu’un. Il est, en revanche, bien plus simple de les utiliser pour l’amener à tomber d’accord avec vous en lui donnant l’impression que ce que vous voulez est en accord avec ses valeurs.
Certains diront que cette méthode pour négocier comme un pro s’apparente à de la manipulation. En réalité, il s’agit plutôt de faire preuve de psychologie. Nous cherchons tous, dans une certaine mesure, à influencer les autres pour obtenir des choses. Cela n’a rien de malsain en soi, encore moins dans le cadre d’une négociation commerciale. C’est lorsqu’une personne agit ainsi en permanence en prenant ses proches pour cible que cela pose un problème. Rassurez-vous, vous ne deviendrez pas une mauvaise personne parce que vous maîtrisez les règles de la négociation.
Demander davantage que vous n’espérez
Autre règle essentielle pour négocier comme un pro : demandez toujours plus que vous n’espérez réellement avoir. En effet, vous devez garder à l’esprit qu’il est peu probable que votre interlocuteur se rendre à vos arguments sans résister et accède à votre demande d’entrée de jeu. Il va, lui aussi, chercher à négocier pour vous faire baisser vos prétentions.
Si vous ne prenez pas la peine de prévoir une marge de sécurité, la discussion risque de se retrouver rapidement bloquée, sauf à accepter de transiger avec la règle qui vous interdit de dépasser la limite que vous vous êtes fixé. En annonçant des exigences plus importantes qu’elles ne le sont réellement, vous gardez la possibilité de négocier. Votre vis-à-vis sera d’autant mieux disposé à votre endroit qu’il aura l’impression que vous faites un effort en lâchant du lest, alors qu’en réalité il n’en n’est rien.
Vous avez tout à gagner à utiliser cette méthode. Si vous voulez que le vendeur baisse le prix de votre future maison à 75 000 €, proposez-lui en 70 000 €. En acceptant finalement de l’acheter 5 000 € plus cher, il aura l’impression d’avoir remporté une victoire. Et si vous êtes chanceux et qu’il accepte d’emblée votre proposition, vous aurez fait des économies inattendues.
Le bluff : indispensable pour négocier comme un pro
Sur certains de ses aspects, une négociation s’apparente à une partie de poker. Le bluff fait partie intégrante de toute tractation, à condition de savoir correctement manier cette arme à double tranchant. Pour être efficace, un bluff doit respecter deux règles : être crédible et être naturel. Dans le cas contraire, votre interlocuteur se rendra compte que vous mentez et votre effet tombera à l’eau.
Prenons un exemple concret : vous voulez obtenir une revalorisation de votre salaire de 15 € de l’heure à 16 €, car vous avez obtenu de nouvelles responsabilités. Le taux horaire en vigueur pour votre poste se situe entre 15 et 17 €. Si vous bluffez en faisant croire à votre patron que vous avez été démarché par une entreprise concurrente à 19 € de l’heure, votre coup de poker ne passera pas. Le mensonge est trop gros pour être crédible. De même, si vous restez trop vague quand il vous demande des détails sur cette supposée offre concurrente, votre prestation manquera de naturel.
Pour bluffer efficacement, vous devez rester mesuré. La meilleure technique pour être vraiment convaincant, c’est d’être convaincu vous-même. Comportez-vous comme si ce que vous racontez était réellement la vérité. Bluffer efficacement demande d’avoir des capacités d’acteurs. Ce n’est pas forcément évident au début, mais c’est une technique qui se travaille. Prendre des cours de théâtre ou jouer au poker avec vos amis peut vous aider à vous perfectionner.
Faire jouer la concurrence
Les pros de la négociation savent faire jouer la concurrence avec subtilité. Lorsque vous voyez que les tractations ont du mal à avancer, c’est un argument qui peut faire mouche. Pour l’utiliser au mieux, adopter un ton revendicatif en martelant : « Mais de toute façon votre concurrent fait la même chose pour tel prix » n’est pas forcément la meilleure solution. Mieux vaut rappeler subtilement au détour d’une phrase que vous avez vu une offre plus intéressante que celle qui vous est proposée et qu’il y a des chances que vous la préfériez. Le message passera de lui-même.
Agir comme si l’autre avait déjà accepté
Lors d’une négociation, l’avantage psychologique est important. Une technique pour le prendre et le conserver consiste à agir comme si l’autre avait déjà accepté votre demande. Comportez-vous comme si vous aviez déjà remporté la bataille et que vous étiez seulement en train de discuter de quelques détails. Concrètement, tout est une question de langage. Au lieu de dire : « Et si je vous le prends à 60 000 €, vous êtes d’accord ? », dites plutôt : « Allez 60 000 €, affaire conclue ».
Savoir dire « non » et partir
Négocier comme un pro, c’est aussi avoir conscience que toutes les affaires ne peuvent pas être conclues. Dans certains cas, mieux vaut ne pas faire affaire du tout que de conclure un marché qui vous soit défavorable. Lorsque vous voyez que la situation est bloquée et que vous n’obtiendrez pas gain de cause, n’ayez pas peur de dire « non » et de mettre fin à la discussion.
Inutile de claquer la porte. Expliquez simplement de façon courtoise à votre interlocuteur que ce qu’il vous propose ne vous convient pas et que, puisque toute entente est impossible, vous préférez en rester là. Non seulement cette technique vous permet de vous protéger, mais elle permet parfois de faire céder la résistance de l’autre et d’emporter l’affaire.
La négociation est une discipline accessible à tout le monde et pas seulement aux spécialistes du bagout. Elle demande seulement un peu de pratique et une méthode claire pour être menée à bien. Entraînez-vous aussi souvent que possible. Si vos premiers essais ne produisent pas les résultats escomptés, ne vous découragez pas. Pratiquez encore et encore, vous verrez rapidement votre niveau s’améliorer. Dans toutes vos tractations, n’oubliez jamais les principes qui permettent de négocier comme un pro :
- fixez-vous une limite non-négociable,
- maîtrisez vos émotions,
- ne prenez que les chiffres en compte,
- préparez votre négociation avec soin,
- soyez à l’écoute,
- visez la lune si vous voulez obtenir une étoile,
- devenez un as du bluff,
- faites jouer la concurrence au besoin,
- agissez comme si vous aviez déjà gagné,
- partez au bon moment.